El mejor escenario, una negociación colaborativa
Abogado, docente, consultor y experto en negociación. Son solo algunas de las áreas en que Francisco Pereira se desenvuelve día a día. Con entrenamiento en la Universidad de Harvard y en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), además de estudios en Australia, España y Chile fue Jefe de Gabinete de Evelyn Matthei cuando se desempeñó como ministra del Trabajo y Previsión Social. Así también, ha sido asesor de empresas, instituciones públicas y sindicatos en temas de negoción.
Por: Álvaro Barriga Mograve
Por lo mismo, dialogamos con él para que nos diera algunos consejos y estrategias a la hora de sentarse a la mesa a conversar. Lo primero que nos cuenta es que existen 5 formas de negociar, pero son 2 las más utilizadas. La forma Integrativa o colaboradora y la forma distributiva o competitiva, estilos que explica de la siguiente forma: “Según el método Harvard o colaborativo, cuando uno negocia, negocia una torta y la idea es agrandar esa torta para que todos se beneficien. En el distributivo la idea de agrandar la torta ni siquiera se piensa. La verdad es que uno siempre va a querer el pedazo más grande y que yo me lleve esa porción implica que tú tengas menos torta. Ese es el juego de suma cero. La gran disyuntiva, entonces, es si colaboro o compito.”
En el caso de negociaciones entre personas que se van a seguir viendo e interactuando, señala que debe primar la lógica de colaborar. “Es distinto negociar con una contraparte que vas a seguir viendo con una que no. Esta lógica se emplea para trabajador y empleador. Ambas partes tienen que estar conscientes que no pueden utilizar tácticas tan competitivas, porque dañan a largo plazo”. Insiste en que sí las conversaciones en busca de acuerdos son muy duras, las relaciones quedan dañadas. “Si el convenio es por dos años y toca que de forma poco colaborativa se le gana el gallito al sindicato, los trabajadores se van a sentir pasados a llevar y no van a esperar dos años para pasarte la cuenta, te la van a pasar durante dos años”, dinámica que termina por quebrar confianzas, dice.
Pese a lo anterior, advierte que seguir con un espíritu colaborador si la contraparte llega con ánimo competitivo, puede ser contraproducente. “Si se mantiene ese enfoque, lo único que va a ocurrir es que te pasen por encima. Hay que buscar la forma de generar un quiebre y hacer ver al otro que si se ocupan tácticas competitivas, me van a obligar a hacer lo mismo y al final todos saldremos perdiendo”
Apunta también que es importante que las cifras y las peticiones que se pongan sobre la mesa sean sensatas, porque la tendencia de algunos sindicatos es hacer propuestas desmedidas que después no logran cumplir con sus bases. “Cuando uno trabaja representando a otros hay que tener mucho cuidado con lo que uno les dice a los otros, porque si lo hace mal va a tener que salvar su cara después”. Por último, se refiere a cómo actuar frente a las expectativas que tiene la otra parte respecto a sus metas. Pereira los explica con un ejemplo gráfico. “Si para Navidad le vas a regalar una bicicleta a tu hijo, pero te enteras que lo que él quiere es un Playstation 5, de forma inconsciente vas a terminar comprando algo cuyo valor esté más cerca del regalo que te han solicitado, solo para no defraudar las expectativas que tiene tu hijo. Eso es lo que yo llamo Efecto Santa Claus”. En otras palabras, te adaptas a lo que el otro quiere o espera y en negociación eso no debe ocurrir, ya que “la expectativa del otro es una referencia y no puede ser determinante en tus pretensiones.”
